El experimento de la ruleta trucada que descubrió el sesgo
En 1974, Daniel Kahneman y Amos Tversky publicaron en la revista Science uno de los experimentos más citados de la psicología del juicio: hacían girar delante de sus sujetos una ruleta numerada del 0 al 100 que, sin que ellos lo supieran, estaba trucada para detenerse solo en el 10 o en el 65. Después les preguntaban: ¿el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas es mayor o menor que ese número? Y a continuación, ¿cuál crees que es el porcentaje exacto?
Los sujetos que habían visto detenerse la ruleta en el 65 dieron, de media, una estimación final notablemente más alta (45%) que los que la habían visto detenerse en el 10 (25%), pese a que el número de la ruleta era, evidentemente, aleatorio y no tenía ninguna relación real con la pregunta. Kahneman y Tversky bautizaron este fenómeno 'anclaje y ajuste': partimos de un valor inicial (el ancla) y ajustamos nuestra estimación desde ahí, pero ese ajuste casi siempre resulta insuficiente, dejando la estimación final sesgada hacia el ancla original.
El estudio de los agentes inmobiliarios que no podían escapar del precio de salida
Los investigadores Gregory Northcraft y Margaret Neale llevaron el experimento al mundo real en un estudio de 1987: entregaron a un grupo de agentes inmobiliarios profesionales y a un grupo de estudiantes la misma información sobre una vivienda real, pero variando únicamente el precio de salida anunciado. Después les pidieron que estimasen el valor justo de la propiedad.
Tanto los estudiantes como, sorprendentemente, los propios agentes inmobiliarios profesionales (que aseguraban no haberse dejado influir por esa cifra) dieron estimaciones de valor significativamente más altas cuando el precio de salida anunciado era más alto, y más bajas cuando era más bajo. Ni siquiera la experiencia profesional protegía contra el ancla.
El ancla más costosa en tus propias inversiones: el precio al que compraste
imagina que compraste una acción a 50 euros y ahora cotiza a 30. Ese precio de 50 euros se convierte en tu ancla mental, y muchas decisiones posteriores (¿vendo?, ¿mantengo?, ¿compro más?) se evalúan contra esa cifra de referencia, en lugar de contra la única pregunta que realmente importa: dado lo que sabes hoy sobre la empresa, ¿es esta la mejor inversión posible para tu dinero a partir de ahora?
El precio de 50 euros no tiene ningún significado especial para la empresa, para el mercado ni para tu futuro financiero: es solo el número que casualmente viste primero, exactamente igual que el número de la ruleta de Kahneman y Tversky. Este mismo mecanismo está detrás de la aversión a la pérdida que vimos en el primer capítulo de esta serie: el ancla del precio de compra es lo que define, psicológicamente, si una venta se siente como una 'ganancia' o como una 'pérdida'.
Cómo el comercio y el marketing usan el anclaje a propósito
El anclaje no solo ocurre por accidente: se usa de forma deliberada en marketing y negociación. Los precios 'de referencia' tachados en las rebajas (99€ tachado, 59€ el precio final) están diseñados explícitamente para anclar tu percepción de valor en la cifra más alta, haciendo que el precio final parezca una ganga aunque sea, en realidad, el precio al que la empresa siempre quiso vender el producto.
En negociación, la persona que hace la primera oferta suele obtener, de media, un resultado final más favorable que quien espera a que el otro hable primero, precisamente porque esa primera cifra ancla mentalmente todo el rango de la negociación posterior, aunque ambas partes sepan racionalmente que es solo un punto de partida.
- Precio tachado en una rebaja: ancla tu percepción de valor en la cifra más alta.
- Primera oferta en una negociación: ancla el rango percibido de toda la negociación.
- Precio de compra de una inversión: ancla tu criterio para decidir si venderla o no.
Cómo protegerte del sesgo de anclaje
La defensa más efectiva es hacerte explícitamente la pregunta que el ancla te impide hacer de forma natural: ignorando por completo el precio al que compraste, el precio de salida que te ofrecieron o cualquier otra cifra de referencia, ¿cuál es la mejor decisión posible con la información que tienes hoy? Es la misma pregunta, aplicada a un problema distinto, que ya vimos como defensa contra la falacia del coste hundido.
Buscar activamente una segunda ancla independiente (una valoración externa, el precio de mercado actual, la opinión de alguien sin conocimiento del precio original) antes de decidir también ayuda a diluir el peso desproporcionado de la primera cifra que viste.
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Preguntas frecuentes
Es la tendencia a depender excesivamente del primer dato recibido (el ancla) al hacer una estimación, incluso cuando ese dato es arbitrario o irrelevante, descrita por Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1974.
No. El estudio de Northcraft y Neale de 1987 mostró que incluso agentes inmobiliarios profesionales, que aseguraban no dejarse influir por el precio de salida anunciado, daban estimaciones de valor sistemáticamente sesgadas hacia esa cifra.
Porque el precio de compra se convierte en un ancla mental contra la que evalúas cualquier decisión posterior, en lugar de evaluar objetivamente si esa inversión sigue siendo la mejor opción hoy con la información actual.
Porque esa primera cifra ancla mentalmente el rango de toda la negociación posterior, incluso cuando ambas partes saben racionalmente que es solo un punto de partida arbitrario.
Preguntándote explícitamente cuál sería la mejor decisión ignorando por completo la cifra de referencia, y buscando una segunda ancla independiente (una valoración externa u otra fuente sin relación con el precio original) antes de decidir.